Quand une cliente te dit « c'est trop cher », elle parle rarement du montant. Elle te dit qu'elle ne voit pas encore ce qu'elle achète, qu'elle compare ton accompagnement à une séance à l'unité, ou qu'elle n'a pas l'autorisation de dépenser pour elle. Une praticienne bien-être répond à ça, pas au chiffre.
Que veut dire « c'est trop cher » dans la bouche d'une cliente ?
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« C'est trop cher » est une phrase de sortie : la manière la plus polie de dire « je ne suis pas prête » sans avoir à expliquer pourquoi. Ta cliente ne te ment pas. Elle résume en trois mots quelque chose qu'elle n'a pas démêlé elle-même.
Derrière cette phrase, tu retrouves l'une de ces trois situations.
Elle ne voit pas le chemin. Tu lui as annoncé un accompagnement de trois mois et un montant. Entre les deux, il manque l'image d'elle à la fin : dormir sans se réveiller à quatre heures, traverser une réunion sans la boule au ventre, retrouver de l'énergie le dimanche soir. Un montant posé devant du vide paraît toujours trop élevé.
Elle compare à ce qu'elle connaît. Son prix de référence, c'est une séance à l'unité : un massage, une heure de sophrologie, un soin énergétique. Rapporté à cette unité, un accompagnement complet lui semble disproportionné, parce qu'elle divise le total par le nombre de rendez-vous et oublie tout ce qui se passe entre les séances.
Elle n'a pas l'autorisation. Elle paie sans discuter l'orthodontiste des enfants, le stage de foot, la réparation de la voiture. Mais mettre cette somme pour elle, pour son sommeil ou ses tensions, lui donne l'impression de prendre quelque chose à quelqu'un. Une cliente ne trouve pas ton accompagnement trop cher, elle trouve qu'elle ne s'est pas encore donné le droit d'y mettre cet argent.
Pourquoi baisser ton prix ne la fait pas signer ?
Le réflexe, quand on vient de se lancer, est de proposer une remise dès que la phrase tombe. Ça soulage sur le moment. Ça ne résout rien.
D'abord, tu confirmes que le prix était bien le problème, et qu'il était négociable. Elle se demande alors ce qu'il valait vraiment, et si elle aurait pu descendre encore. Ensuite, tu ne touches pas au vrai coût de l'accompagnement pour elle : le temps à dégager, les rendez-vous à tenir, le fait de se regarder en face pendant trois mois. Ce coût-là ne baisse pas avec une remise. Enfin, une personne qui signe parce que c'est devenu moins cher arrive avec le même doute qu'avant. Au premier passage difficile, elle décroche.
Baisser ton prix répond à une objection qu'elle n'a pas formulée et laisse intacte celle qu'elle a.
Comment répondre sans te justifier ni te brader ?
Tu n'as pas à défendre ton tarif. Tu as à comprendre ce qu'elle vient de te dire. Voici l'ordre qui marche en appel.
Accueille sans argumenter. « D'accord. Trop cher par rapport à quoi ? » Puis tu te tais. Sa réponse te dit laquelle des trois situations tu as en face de toi.
Reviens à ses mots du début. Au début de l'appel, elle t'a décrit son état : la fatigue qui revient chaque fin de mois, les nuits coupées, les tensions dans les épaules. Reprends ses mots exacts, pas les tiens. C'est elle qui a nommé le problème, pas toi.
Remets l'accompagnement face au bon comparatif. Pas une séance à l'unité, mais les mois, parfois les années, qu'elle a déjà passés à essayer seule : les applications, les livres, les bonnes résolutions de septembre. Demande-lui ce que ça lui a coûté, en temps et en découragement.
Nomme l'autorisation. « Est-ce le montant, ou le fait de le mettre pour toi ? » Cette question, elle ne l'a sans doute jamais entendue. Elle ouvre une conversation que la remise aurait fermée.
Laisse la décision entière. Si la trésorerie est le vrai obstacle, propose un paiement en plusieurs fois. Échelonner n'est pas baisser : le prix reste le même, seule la façon de le régler change. Et si elle n'est pas prête, dis-le simplement : « Tu n'as pas à décider ce soir. » Une cliente qui revient d'elle-même une semaine plus tard s'engage mieux qu'une cliente poussée.
Comment ne plus entendre « c'est trop cher » à chaque appel ?
Si la phrase revient à chaque rendez-vous, le problème n'est pas dans ta réponse. Il est en amont. Le prix paraît cher quand il arrive avant la raison de payer.
Sur ton site et dans tes publications, parle de l'état d'arrivée dans les mots de tes clientes, pas des techniques que tu utilises. Dis clairement que tu proposes un accompagnement dans la durée, et pour qui il est fait : les personnes qui cherchent une séance de détente ponctuelle ne prendront pas rendez-vous, et c'est très bien.
Pendant l'appel, annonce le prix seulement après qu'elle a décrit où elle veut être dans trois mois. Avant, il n'a rien à quoi s'accrocher. Après, il se compare à quelque chose qu'elle veut vraiment.
Et garde en tête que certaines ne diront jamais oui, quelle que soit ta réponse. Ce n'est pas le prix. Ce n'est pas toi. Ce n'est pas le moment pour elles, et ta mission n'est pas de forcer ce moment.
Tu n'as pas à convaincre. Tu as à poser deux questions : par rapport à quoi, et pour qui. Le reste, c'est à elle de le décider, avec une image claire de ce qu'elle achète. Si tu veux revoir la manière dont tu amènes ton prix et ton offre dans tes appels, tu peux réserver un appel.
